Errores psicológicos IV: ¿crees lo que ves, o ves lo que crees?

Hoy Josep nos trae una nueva entrada sobre las malas jugadas y los erros psicológicos que generados por nuestra mente. Mucho de los que veremos, si no paramos y lo analizamos, no somos ni tan siquiera conscientes de ello. En la misma línea de las entradas anteriores, y que junto forman una visión global de la psicología del inversor. En esta, seguimos con nuevos sesgos y efectos relacionados con la tendencia a dar por bueno aquello que esperamos que suceda.Como siempre, son entradas que son como el buen vino, hay que tomarlas con calma y poco a poco para sacarles todo el jugo, que es mucho. Al final, cuando compras/vendemos tomamos decisiones que a menudo son impulsivas, por modas o por miedo a que se escape la compra, por eso perseguimos el precio. Os dejo con Josep.

Introducción

Siguiendo con la serie de sesgos cognitivos, ver anteriores artículos este y este. Nos adentraremos en la tendencia inconsciente de nuestra mente a confirmar datos y razonamientos a su alcance. Son las heurísticas de confirmación, las cuales ejercen potente influencia en muchos ámbitos de la vida. Intentaremos explicarlos, dar ejemplos, y finalmente proponer algún antídoto. Recordar que son procesos inconscientes de nuestro cerebro y no se pueden eliminar, sólo modular.

Heurísticas de confirmación

Cuando encontramos informaciones consistentes con nuestras creencias las solemos aceptar fácilmente. El sesgo se produce al aceptar la información de forma poco crítica a no ser que haya una causa inevitable para dudar de ella. En otras palabras, es fácil obviar hechos contradictorios sobre lo que previamente pensábamos.

La báscula del baño.

Cuando nos subimos a la báscula y ésta nos devuelve un lectura que nos desagrada ¿Volvemos a pesarnos? Queremos volver a subir sólo para estar seguros de que la balanza no está descompensada o de que distribuimos el peso inadecuadamente.En cambio si la báscula devuelve un lectura acorde con lo que esperábamos, probablemente no volvamos a subir y se nos escape una leve sonrisa confirmatoria.

Hay dos razones para caer presa de las heurísticas de confirmación. La primera tiene que ver con la forma en que la mente rescata información de la memoria. Sólo por el hecho de considerar una hipótesis, el cerebro ya está primado para considerar la información consistente con esa hipótesis. Recoge selectivamente ese tipo de información. Es el ejemplo del vídeo sobre las palabras que llevan “R” del primer artículo sobre errores psicológicos

La segunda razón es debida a que por adaptación evolutiva e instinto de supervivencia, la mente desea gastar el mínimo de energía posible y llegar a conclusiones de la forma más rápida. Precisamente eso asegura nuestra respuesta sesgada, la preeminencia de la intuición (Sistema 1) sobre el análisis (Sistema 2). La intuición puede ser muy útil ante un entorno incierto, especialmente si es hostil y peligroso, cuando hay que tomar decisiones rápidas como por ejemplo al volante del coche cuando nos cruza por delante un crío sin mirar. Esa es una situación dónde hay demasiadas variables que procesar en corto espacio de tiempo y por lo tanto un razonamiento pausado sería ineficaz. Lógicamente nuestro subconsciente debe tomar la delantera para encontrar la mejor opción. En cambio en muchas otras circunstancias es más efectivo el análisis y un razonamiento más lento.

-Sesgo de disponibilidad (“availability bias”).

La información y los datos más aceptados, recientes, o prontamente disponibles, son seleccionados con prioridad por nuestro cerebro.

El separatismo catalán

Uno de los temas más candentes en la arena política y un ejemplo perfecto del sesgo de disponibilidad desde ambos extremos :
Desde Madrid se insiste en que se mantendrá el imperio de la ley y se respetará la constitución, el independentismo no tiene cabida en España, los catalanes acabarán por reconocerlo, y si hiciese falta siempre se podría aplicar la suspensión de la autonomía. Esas son básicamente las informaciones del medio oficial del gobierno TVE y de gran parte de la prensa madrileña.

Desde Barcelona en cambio, las informaciones disponibles a través del medio oficial de la generalitat TV3 y periódicos afines, la mayoría, son muy distintas. Se insiste en que a buenas horas mangas verdes, que el barco ha zarpado y la nueva constitución catalana está ya en camino junto con la hacienda propia y la ley de transitoriedad nacional a partir de la cual todo el ordenamiento jurídico español pasará a subrogarse al nuevo orden catalán, lo que diga el TC es irrelevante y la desconexión es sólo cuestión de tiempo.

Obviamente ambas posturas son algo simplistas y seguramente más influenciadas por intereses políticos que por los intereses reales de la población, que sin embargo se encuentra a merced de las historias que se proyectan desde ambos lados del puente aéreo.
Un catalán que sólo viese TV3 y sólo leyese la prensa condal, tendría un sesgo de disponibilidad según las informaciones que aparecen en estos medios. Por lo contrario, un madrileño que sólo viese TVE y leyese diarios nacionales, tendría el mismo sesgo pero en sentido contrario.

Espectadores de ambos lados con gran convicción política, ya fuese nacional o separatista, estarían además bajo el auspicio del efecto dotación (ver anterior artículo), lo cual operaría como un potente refuerzo psicológico-emocional en sus opiniones políticas, magnificando de esta forma el sesgo de disponibilidad.

German Wings.

¿Recordáis el accidente del avión de German Wings y el piloto depresivo que estrelló el aparato sobre los Alpes? Durante un tiempo esa noticia llenó los medios. El miedo por parte de algunos a volar se exacerbó, especialmente con la misma compañía. ¿Y si tienen más pilotos así? Cualquiera podía ver que tal posibilidad era poco probable, no sólo por la baja incidencia de accidentes en transporte aéreo, sino por la aún mayor improbabilidad de que el mismo tipo de accidente se repitiese en la misma compañía. El machaqueo constante de los medios, sin embargo, desataba el miedo irracional a volar en algunas personas. Habían caído en el sesgo de disponibilidad.

Un caso particular es el sesgo de lo reciente (“recency bias”). En política por ejemplo, durante la campaña electoral, los candidatos hacen un sobre-esfuerzo los últimos días para aprovecharlo. Saben que una considerable parte de los indecisos pueden votar conforme a lo más reciente que tengan en su mente.

En el mundo financiero, el sentimiento de mercado y la información más reciente a la vez que más propagada actúa de correa de transmisión y aunque no queramos, nos vemos psicológica y emocionalmente influidos.
Si nos fijamos en una empresa individual y por ejemplo pensamos que tiene buena imagen de marca y buenos productos, esa información estará disponible en nuestra mente y nos inducirá inconscientemente a considerarla una buena candidata para nuestra cartera antes que otras empresas menos conocidas. De igual manera nos influirá si una empresa está de moda y aparece a menudo en los medios.

-Anclaje

Un dato o información actúan como ancla alrededor de la cual gravitamos en nuestros pensamientos sin darnos cuenta.

 

Este es muy claro. ¿Somos reticentes a pagar más por algún producto en una tienda si sabemos que en otra está más barato? El precio del establecimiento más económico actúa como ancla con la que comparamos.

También puede darse a la inversa. ¿Somos propensos a rechazar un producto muy barato por creer que es de baja calidad? Los bodegueros lo saben muy bien, si ponen un precio demasiado barato a un vino, la gente cree que es malo. ¿Hemos comprado un coche y después nos parece que en la calle hay muchos más autos del mismo modelo y color que el nuestro? Anclaje, sesgo de disponibilidad, y representatividad.

En la inversión, nos cuesta ampliar posición una vez el precio de entrada ha subido, actuando este como ancla inconsciente.Los soportes y resistencias que salen en los gráficos de análisis técnico, se generan en parte precisamente por este fenómeno de anclaje.

Imaginemos que tenemos que vender un negocio o un piso. Nos hacen una oferta por 100.000€ que consideramos muy baja y descartamos. Pocos semanas después el comprador nos dice que ha decidido hacer un esfuerzo económico y aumenta la oferta a 115.000€. ¿Actuarían la primera oferta y el ligero aumento de precio como ancla? Probablemente.

-Efecto priming

Muy parecido con el anclaje pero más sutil. ¿Sabíais que si nos hacen esperar y nos dan una silla más dura antes de una reunión estaremos más predispuestos a ser duros en la negociación? Sin saberlo hemos sido primados para serlo. La próxima vez que un vendedor de coches usados nos invite a sentarnos en un cómodo sillón y nos ofrezca un café, al tanto.

Los acuerdos de París.
Después de la guerra del Vietnam, americanos y vietcongs se reunieron en la capital francesa para discutir los términos de los acuerdos de paz. La delegación americana se hospedó en el hotel Georges V, uno de los más lujosos, reservando habitaciones para 15 días. Mientras que los vietnamitas se hospedaron en una casita de un barrio periférico, la cual alquilaron ¡Por 2 años!
Los americanos al enterarse, estuvieron inconscientemente primados. ¿Qué pasó? Que al final acabaron claudicando a la mayoría de exigencias vietnamitas.

¿Por qué muchos supermercados como Mercadona o Carrefour suelen tener la entrada a la derecha y después te hacen circular hacia la izquierda? Para desorientar a los clientes haciéndoles girar en sentido contrario a las agujas del reloj y así mantenerlos más tiempo en el centro comercial. Hemos sido primados.
¿Por qué suelen poner la fruta y verdura al principio estos súpers? Nuestra mente se tranquiliza al comprar alimentos sanos, se activa el centro de recompensas del cerebro (striatum+núcleo accumbens) y se libera algo de serotonina y melatonina, con lo cual nos sentimos ligeramente más realizados y a gusto. Después tendemos a gastar más en el resto de la compra. Hemos sido primados mediante técnicas de neuromarketing.
¿Por qué se utiliza música relacionada con las promociones? En diversos estudios hechos en la sección de vinos de diferentes supermercados de US y UK, cuando se ponía música alemana, la gente escogía vino alemán el 70% de las veces, mientras que cuando se ponía música francesa el porcentaje cambiaba a favor del vino francés. Efecto priming otra vez.
2 subsesgos relacionados con el priming :

• Sesgo de fluencia (fluency bias) : los nombres que nos suenan producen buenas sensaciones y tienen más posibilidades de ser tenidos en cuenta.
En un ambiente ruidoso de una fiesta, si alguien menciona nuestro nombre es muy posible que lo oyamos de entre todas las conversaciones. También estaremos más predispuestos a escoger en un comercio un producto de una marca que nos suena o nos recuerda algún nombre que nos gusta, antes que otro de una marca menos conocida.
Según diversos estudios hechos entre inversores, sólo porque una empresa tenga un nombre con el que sentimos afinidad ya tiene más probabilidades de ser escogida para la cartera. En cambio, si el nombre resulta desagradable, estaremos inconscientemente primados para descartarla.

• Efecto halo : extrapolar cualidades de una categoría o sujeto a otras categorías o sujetos. ¿Por qué las compañías utilizan grandes figuras deportivas para publicitar sus productos? Porque automáticamente proyectamos sus atributos a la empresa y a sus productos.
En Wall street también se utiliza mucho, y por ejemplo se plasman a veces citas de grandes inversores sacadas de contexto. El otro día leí a un analista que impulsaba la compra de Wells Fargo aduciendo que el mismísimo Buffett la recomondó como la mejor compra posible. Cierto, pero lo dijo en el 2009 cuando las acciones estaban a precio de chiste.

-Efecto redondeo

Propensión a redondear las cifras por arriba o por abajo. Un sesgo que se relaciona con el anclaje y el priming

La publicidad siempre redondea por abajo. ¡Precio 995€! Aunque sabemos que son casi mil €, nuestros sentidos ven sólo 3 cifras, y utilizan el atajo mental de pensar que está más barato por comparación con el precio superior de 4 cifras. Numerosos estudios de marketing demuestran que la gente percibe diferencias de sólo 1 céntimo como significativamente mayores si se presentan en menos cifras, como 999 en lugar de 1000.

En la bolsa, la predisposición al redondeo puede afectar a los precios de entrada y salida de operadores y traders, que por supuesto lo saben e intentan ajustarlos arriba o abajo.

También actúa en la presentación de resultados de las empresas. Numerosos estudios recogen el hecho de que la presentación de los ingresos en base 10 (n*10k) es mejor recibida por el público y la prensa. Los managers se ven inclinados a dar cifras con redondeo para arriba, por ejemplo en lugar de reflejar unas ventas de 999 millones prefieren ajustar a 1.000 millones. Saben que serán inconscientemente mejor aceptadas por analistas y accionistas por ser 4 cifras en lugar de 3, y que sólo por presentarlos de dicha forma aumentan las probabilidades de que se compren sus acciones.

-Sesgo de confirmación

Tendencia a buscar y fijarnos más en los datos que confirman nuestra forma de pensar en lugar de en los que la refutan.

¿Somos de la opinión que nuestro equipo de fútbol es el mejor, y tendemos a recordar las grandes actuaciones y grandes títulos y a olvidar las malas? Sesgo de confirmación y efecto dotación.

En la inversión. ¿Alguna vez hemos buscado información sobre una empresa y nos hemos quedado sin darnos cuenta con la que confirmaba la opinión previa que teníamos sobre ella? Probablemente si nos lo hubiésemos propuesto también podíamos haber buscado de la misma manera información que contradijese lo que pensábamos previamente para contrastar ambos argumentos.
Hay que tener en cuenta que si todos sufrimos este sesgo, es probable que la información que encontremos también esté sesgada en ese sentido. Da que pensar.
TIP OF THE DAY : cuando queramos ir a largo con una acción, bueno es intentar averiguar lo que piensan los que van a corto.

Sumario y antídotos

Charles Darwin, antes de publicar su teoría sobre la evolución de las especies que conmocionó al mundo en el SXIX, se pasó 20 años buscando posibles evidencias contradictorias que la invalidasen.
En las heurísticas de confirmación, la modulación más efectiva se produce mediante la comprobación de los sesgos y el repaso de la situación desde varios ángulos, buscando tanto la adopción de nuestras hipótesis como su refutación.
Aparte de que en muchas ocasiones nos son útiles, el hecho de que sean errores inconscientes impide su eliminación. Su comprobación mediante checklist y la evaluación de nuestras creencias podrá al menos atenuarlos

SESGO	ANTI-SESGO
Heurísticas de confirmación	Invertir razonamientos. Plantear tanto argumentos refutatorios como confirmatorios. Objetividad.
–Sesgo de disponibilidad	Comparar diferentes fuentes buscando enfoques diferentes. No confundir el ruido con las señales ni dejarse impresionar por despliegues mediáticos o  presentaciones en colorines. Buscar opiniones imparciales.
–Anclaje	Preguntarse si algún dato o cifra nos está influenciando en la toma de decisiones racional y comprobar si la influencia es persistente.
–Efecto priming	Difícil de eludir a no ser que conscientemente sepamos que estamos siendo primados.
-Efecto redondeo	Proporcionalidad.
–Sesgo de confirmación	Ser honesto consigo mismo. Buscar argumentos y contra-argumentos a nuestras hipótesis. Tener presente que la información que recopilemos puede estar a su vez sesgada.

Para no caer en los errores y sesgos de confirmación al escribir sobre ellos, animamos a los lectores a presentar otras perspectivas y otros ejemplos, especialmente si hay incorrecciones en el post. Con mucho gusto las corregiremos. Muchas gracias.

Fuentes : “Pensar rápido, pensar despacio” Daniel Kahneman. “Predictably irrational” Dan Ariely. “Misbehaving : The making of behavioral economics” Richard Thaler. “Influence” Robert Cialdini. “The success equation” Michael Mauboussin. “The psicology of human misjudgement” Charlie Munger.

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