Plan de empresa: La Oportunidad (II)

Continuando con nuestro artículo anterior, la lista de cuestiones sobre la oportunidad de la nueva empresa se centra en los ingresos directos y en los costes de producir y comercializar el producto. Esto está muy bien, pero tampoco cabe esperar milagros.

Una propuesta sensata, sin embargo, también entrañará un análisis del modelo empresarial desde una perspectiva que tenga en cuenta la inversión necesaria, es decir, los resultados financieros de la operación. También sería necesario tener en cuenta las siguientes cuestiones, para que los inversores pudiesen comprender las consecuencias que la explotación de la oportunidad tiene sobre el flujo de efectivo:

• ¿En qué momento tiene que aprovisionarse la empresa de recursos como suministros,
materias primas y personal?
• ¿Cuándo tiene que abonar la empresa dichos recursos?
• ¿Cuánto tiempo hace falta para conseguir clientes?
• ¿Cuánto tiempo pasa hasta que el cliente envía el cheque?
• ¿Cuánto capital fijo hace falta para apoyar cada dólar de ventas?

Los inversores, por supuesto, buscan empresas en las cuales la dirección pueda comprar barato, vender caro, cobrar rápidamente y pagar a muy largo plazo. El plan de empresa tiene que especificar cuánto se va a acercar la empresa a este concepto ideal. Aunque la respuesta sea «no mucho», como es lo habitual, por lo menos, se habrá expuesto la realidad tal cual es, para que se pueda analizar.

La sección de oportunidad de un plan de empresa también debería sacar a la luz otras cuestiones. En primer lugar, debería demostrar y analizar de qué forma se puede desarrollar la oportunidad; en otras palabras, de qué manera puede la nueva empresa expandir su gama de productos o servicios, su base de clientes o su ámbito geográfico. Es frecuente que las empresas sean capaces de crear conductos virtuales que apoyen la creación económicamente viable de nuevas fuentes de ingresos.

Por supuesto, hay miles de planes de empresa que se extienden sobre la cuestión del potencial de crecimiento y de expansión de la nueva empresa. Sin embargo, también deberían explayarse en las explicaciones sobre la forma en que van a evitar caer en las trampas de oportunidad más habituales.

Una de estas trampas ya ha sido mencionada: sectores que son estructuralmente poco atractivos.Otra trampa de oportunidad que los planes de empresa y los emprendedores en general deberían analizar es la peliaguda cuestión del arbitraje. Básicamente, las empresas de arbitraje se crean para aprovechar alguna anomalía de precios en el mercado. . Aprovechar las oportunidades de arbitraje es una forma viable y potencialmente rentable de hacer negocios. En el análisis final, sin embargo, todas las oportunidades de arbitraje acaban
evaporándose. No es una cuestión de si va a pasar, sino de cuándo va a pasar.

El quid, en este tipo de empresas, radica en emplear los beneficios derivados del arbitraje para elaborar un modelo empresarial más duradero, y los planes de empresa deberían explicar de qué manera y en qué
momento se va a hacer.

En cuanto a la competencia, es probable que no sea necesario indicar que todos los planes de empresa deberían cubrir cuidadosa y exhaustivamente este territorio, aunque lamentablemente algunos no lo hagan. Es una gravísima omisión. Para empezar, todo plan de empresa debería abordar las siguientes cuestiones sobre la competencia:

• ¿Quién compite actualmente con la nueva empresa?
• ¿Qué recursos tiene a su disposición la competencia? ¿Cuáles son sus puntos fuertes y
débiles?
• ¿De qué manera van a responder a la decisión de la nueva empresa de lanzarse a la
actividad?
• ¿Cómo puede reaccionar la nueva empresa ante la respuesta de sus competidores?
• ¿Qué otras empresas podrían observar y aprovechar la misma oportunidad?
• ¿Hay formas de unirse a competidores potenciales o materiales, mediante alianzas?

Los negocios son como el ajedrez: para tener éxito hay que tener previstos con antelación varios movimientos. Un plan de empresa que describa una ventaja insuperable o una posición de mercado exclusiva e inatacable está escrito, sin excepción, por mentes simples. Esto va no sólo por la sección del plan de empresa relativa a la competencia, sino por todo el debate sobre la oportunidad. Todas las oportunidades encierran una promesa y también puntos débiles. Un buen plan de empresa no pasa por alto los últimos. Por el contrario, demuestra que el equipo emprendedor es consciente de los aspectos buenos, malos desagradables a los que puede tener que enfrentarse la empresa en el futuro.