En la entrada de hoy vamos a hablar de una de las lecturas que tenía pendientes, no se trata de un libro de inversión, Influencia de Robert Cialdini es un libro de psicología, o mejor aún, del comportamiento humano, así que si esperar encontrarte con contenido directamente vinculado con el mundo de la bolsa, no es el caso. Ni siquiera se trata de un libro de psicología de la inversión, es un libro completamente generalista.

El motivo de leerlo es que he visto que era una de las alternativas más recomendadas en el mundillo de la inversión de libros que precisamente no estaban completamente relacionados con la bolsa. Vamos con la revisión del libro.

Influencia de Robert Cialdini

Realmente se trata de una obra que me ha sorprendido gratamente, debo admitir que ha ido captando mi atención fenómenos que de nuestro día a día que normalmente pasan desapercibidos, pero que una vez analizados por estudiosos de la materia, reflejan muchas claves del comportamiento humano.

Lo primero que nos dice es que nuestro cerebro, al igual que los animales, tiene ciertos automatismos, y que una acción implica otra casi sin saber porqué, como ejemplo pone a las avestruces, que aceptan como cría cualquier animal que píe como esperan que haga, y que en cambio, rechazan e incluso matan a aquellas crías que no son capaces de emitir ese sonido, la clave es el automatismo, y nuestra realidad cotidiana está repleta de esos automatismos.

La reciprocidad

Una de los automatismos más poderoso del ser humano es la reciprocidad, seguro que se os ocurren muchos ejemplos en los que correspondemos a otros, y a menudo, sin saber el motivo. Si nos invitan a comer tenemos que devolver la invitación, si nos hacen un regalo, tenemos que hacer otro, y cosas menos evidentes, si nos regalan una muestra en el super, nos sentimos obligados a comprar el producto, o si un comercial nos invita a una bebida, tendemos a compensarle con nuestra compra. Pensad sobre la cantidad de veces que correspondemos de forma automática y caemos en la trampa.

Congruencia

Es otro de las grandes aspiraciones humanas, ser y parecer congruentes ante nosotros mismos, y ante los demás, eso tiene 3 derivadas

  1. Rasgo muy valorado socialmente, nos gusta la gente previsible con sus creencias
  2. Nos facilita la vida, ya que si tenemos claros unos principios, podemos tomar decisiones más rápidas
  3. Vinculado con lo anterior, nos genera atajos mentales, si tomamos una decisión, la seguimos

Esa congruencia tiene mucha vinculación con el COMPROMISO, es decir, una vez nos comprometemos, nos cuesta mucho no seguir lo prometido. Esos compromisos son más fuertes cuando son público, requieren de un esfuerzo, y nacen de nosotros. En est punto, el autor nos habla de las novatadas, y de cómo suponen un compromiso de pertenencia. Como nos sacrificamos enormemente por entrar en el ejercito o en una hermandad, luego valoraremos mucho más estar allí. Esto podemos extrapolarlo a todos los ámbitos de la vida, cuando nos marcamos un reto muy costoso, y lo conseguimos, lo valoramos mucho más que si nos viene dado.

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Respecto al compromiso público, es más fácil que dejemos de fumar si se lo hemos explicado a toda la familia, amigos y compañeros, por “la vergüenza” de decepcionarles. Por eso, si queremos realmente comprometernos a algo, deberíamos explicarle a mucha gente. Este blog va algo de eso, es un compromiso público de ordenar mis ideas y estructuras mis inversiones.

El consenso social

Este apartado es especialmente útil en la inversión. Para tomar decisiones, un atajo fácil es ver lo que hacen los demás, Vamos a comer dónde haya mucha gente, nos paramos si hay mucha gente mirando…E incluso, hay experimentos que demuestran por qué vemos vídeos de crímenes en los que hay muchos testigos y nadie hace nada. En un caso en NYC, había 40 testigos que vieron un asesinato cómodamente desde sus casas, no tenían peligro, pero nadie avisó a la policía. El motivo, si el resto de gente que lo ve no hace nada, es que no es tan grave. Seguro que eso nos recuerda agresiones en el metro, todo el mundo mira y nadie hace nada.

Hay otro factor importante, la similitud. Haremos más caso a gente que sea como nosotros, es decir, si yo soy un hombre de 35 años pelirrojo y fornido, mi tendencia será sentirme reflejado por iguales, y por tanto, potenciar y reforzar sus acciones. En el lado negativo, esto se comprueba con los suicidios o crímenes, cuando se conocen hay un efecto plagio de gente similar a los que lo cometen, es algo que está estadísticamente demostrado.

En la inversión nos sucede lo mismo, nos reconforta encontrar a mucha gente con nuestra misma estrategia, y eso nos hace pensar que estamos siguiendo el camino correcto. SI además esos otros son gente como nosotros, doble refuerzo. Por eso vemos que con frecuencia algunos inversores mediáticos son gente que no son economistas y tienen profesiones corrientes, tienen éxito porque venden un éxito al que aspiran todos sus lectores, su su espejo.

El gusto

Otro factor que influye de forma determinante es lo que nos gusta, nuestra tendencia natural será hacer más caso a aquellas personas que nos generan un sentimiento positivo, nos gustan, y para esa buena energía, juegan 5 factores

  1. Atractivo: Sí, los guapos tienen ventaja, seremos más receptivos, igual que los políticos con pelo tienen mejores resultados que los calvos
  2. Similitud: Ya hemos visto en el apartado anterior, que nos gusta la gente similar a nosotros
  3. Elogios: Aunque sepamos que nos hacen la pelota, interiormente nos potencia la aceptación, queramos o no
  4. Familiaridad. Seguro que hay alguna cosa o persona que de primeras no os atrae, pero al verlo cada día, como que le cogemos cariño
  5. Asociación de ideas: Eso lo saben bien los anuncios, porque George Clooney nos vende Café?
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influence robert cialdini

La autoridad

Es curioso que el hecho de que exista una jerarquía puede hacer que tomemos decisiones que van contra nuestra propia voluntad libre. De lo contrario, no se explican muchas de las atrocidades vividas por la humanidad, decididas por pocas personas, pero ejecutadas por muchas que seguro no estaban de acuerdo con ello.

Además, otro atajo es la autoridad del experto. SI un experto dice algo, no nos cuestionamos nada sobre él, y aceptamos que si lo dice un experto será verdad. Esto habría que relacionarlo con la entrada de los gurús y muchos expertos que en realidad no lo son.

Escasez

Otro gran mantra del comportamiento humano, queremos lo que no tenemos, o aquello que es escaso, que podemos tener nosotros y otros no. De ahí que existan promociones limitadas a un número de unidades o tiempo, o que siempre que vamos a comprar un piso o coche, hay otros interesados que nos lo quitan de las manos. Todos hemos caído en ese deseo irrefrenable de no perder algo que esta a nuestro alcance, deseamos ganar su posesión, no usarlo luego, pero aun asi es tremendamente efectivo.

Otro ejemplo son los juguetes, en navidad muchos se agotan, no por falta de previsión, sino para generar expectativa de márketing, producto agotado, producto que será bueno y generará más ventas en el boca oreja.

Además, hoy en día todo es inmediato, no podemos meditar las decisiones o compras, y por tanto, tiramos de atajos para decidir. Quién no se ha comprado en rebajas o en promoción algún producto que al llegar a casa tiene claro que devolverá y no sabe porque decidió la compra?

Conclusión

Se trata de una obra muy recomendable, el problema seguramente es que no es una obra que se encuentre en todos los sitios. En mi caso lo conseguí de de la biblioteca de la universidad.

Lo bueno es que puedes recomendarlo a cualquiera, ya que nos hace reflexionar sobre la propia naturaleza humana y como actuamos muchos veces sin saber qué nos mueve, en base a nuestro propio instinto como animal social que somos.

Buenos Beneficios

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6 Comentarios

  1. Hola FM,

    Inspirador libro. Oí a Cialdini en una entrevista, le preguntaban por qué era un habitual del peregrinaje a Omaha. Contó que al poco tiempo de sacar el libro recibió una carta de Charlie y Warren, el mensaje contenía un agradecimiento por haberles hecho ganar más de $100M a raíz del libro junto con una acción de Berkshire serie A. Cialdini, aplicando sus principios de reciprocidad y gustar, se vio inclinado a corresponder. Desde entonces es un asiduo.

    Salu2 Cordiales

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